国人没有付费习惯，会拖垮国产大模型吗？

绝大多数人要的，是一个不太落伍、够用还便宜的工具。需求从来是分层的，10万顶级开发者要的东西，和11亿网民要的东西，从来不在一个频道上。 撰文丨凤来仪 最近有两份关于AI经济的报告，放在一起对照，结论好像是反的。 一份是Epoch AI出的，统计时段截至今年9月，对象是中国六家头部AI公司，字节、阿里、智谱、月之暗面、DeepSeek、MiniMax。 说这六家AI相关年化收入加起来约110亿美元，只有OpenAI和Anthropic两家合计的10%。 另一份是中信里昂出的，说同样这批中国模型，在海外开发者平台OpenRouter上的词元调用量已经反超美国同业，占到总额的65%。 我认为，中国AI公司钱赚得少是必然的，但这并不代表，中国AI未来就没活路，相反，差异化优势恰恰是中国AI应有的生态位。 01 中国用户不愿为工具掏钱，这应该不算什么新闻吧。 北美AI产品的C端付费率在15%到40%之间，中国只有3%到13%，差了三到四倍。腾讯研究院做过调研，中国AI用户的付费比例是9.8%，月支出主要集中在30到100元这个区间，日活用户的付费率能到18.5%，月活用户只有0.9%，相差二十倍。 豆包今年忍不住上了付费订阅，68、200、500三档，微博上有人发起投票，9.1万人参加，8.8万投了反对，占96.7%。 理由翻来覆去就一句：以前免费，凭啥现在收钱。 MiniMax呢？2025年前9个月，它的AI原生应用平均月活约2760万，付费用户177万，转化率约6%，这块业务的毛利率只有4.7%；同期它的开放平台和企业服务，毛利率是69.4%。C端的热闹和B端的毛利率，差着十几倍。 免费是一种习惯，过去二十年，从搜索到社交再到内容，用户习惯了在超级App里一站式白拿。真正让人心甘情愿掏钱的，是直播打赏、游戏皮肤这一类，为情绪和体验买单，工具软件想收钱就很难。 太平洋对岸是另一套打法。Netflix教人订阅内容、Spotify教人按月听歌、Adobe把订阅写进了日常，美国消费者人均持有4.5项数字订阅，一个月花84美元，这文化沉淀了几十年，AI付费顺理成章。 所以营收的差距，一半要记在消费习惯的差异上。 技术上的差距几年能追，习惯这道坎，可不是随便就能弥合的。 但就是开头的那个话，这里不赚那里赚，中国AI的优势又是独一无二的。 02 赚钱少是真，可成本这一头，中国又有极大的优势。 词元的价格背后，是电力和算力。 中国2025年的发电量大约10573太瓦时，美国大约4536太瓦时。马斯克前阵子说，照两国的增速，2026年中国的发电量要摸到美国的三倍。而且新增装机里八成以上是可再生能源，风电光伏合计18.4亿千瓦。 中国工业用电占大头，跟算力中心的用电曲线对得上；西部的绿电，一度电能压到一毛五；特高压把西部的电送到东部的机房，损耗低到可以忽略。 美国的麻烦在于电网设备平均服役超过三十年，七成变压器和输电线路过了二十五年，新变压器采购要等80到210周，到去年底还有八千多个发电项目排队等着并网，最大电网运营商PJM的最新一轮容量采购，比目标少了近7000兆瓦，备用率降到14.7%。 一边是用电管够，一边是被电卡脖子。 高盛测算，美国数据中心的用电需求，从2025年的31吉瓦涨到2026年的41吉瓦，2027年冲到66吉瓦。芯片再多，电一旦跟不上，再好的算法也转不起来。 这就解释了一件怪事，中国模型的价格比美国同业低了大约80%， 按常识早该亏得底朝天，里昂的报告里却写着，降价没让收入缩水，反而把用量推高了67倍。 这在经济学上叫杰文斯悖论，效率上去、价格下来，总消费反而涨。卖得越便宜，用得越多，等过两年国产显卡和存储的产能上来，单位能耗就算高一些也不碍事。 03 第二个抓手是安全。 眼下这个局面，美国不想让中国用美国的AI，里面既有安全考虑，也有算力不够分的思量。 反过来，中国没说不让美国人用中国的模型，词元出口往后说不定真是一门生意。 另外一面呢，就算给用，中国的企业用户和政府用户，会被允许用吗？不可能，对不对？否则为什么要搞信创平台？ 因为企业客户和政府客户，第一诉求是安全，第二是可控，性能还排在后面。一个部委、一家央企、一个银行，选底座模型的时候，绝对会关注数据出不出境、能不能私有化部署，因为这些都关乎出了事找谁。 从技术上说，垂直领域做深做扎实，调用的是哪个通用底座其实没那么要紧，业务的内核早就设定好了。 安全是第一道门槛，性能是过了这门槛才谈的事。 这恰好是中国企业的主场，政务、金融、能源这些领域，数据本来就不许出境，留给本土厂商的，是刚性的需求。今天中国AI企业营收不好看，很大一块原因是这块市场刚打开。 04 再往下说，中国要的和美国要的，本来就未必是一个东西。 美国那边追逐的是通用智能，是那个目前还没影的终极答案AGI。中国